デメリットこそお客様の心をつかむ「陰陽販売」
デメリットこそお客様の心をつかむ
お客様に自社商品を売り込む時、あなたはどんな風にPRしていますか？
メリットばかりを伝えていないでしょうか？
商品の良いところばかりを言いたくなる気持ちはわかりますが、あえてデメリットも含めて伝えることで、説得力が増し、お客様の心をつかむことができます。
例えば、次の２つのセールストーク、あなたにはどちらの方が響きますか？
「このスマホは、軽量で高性能のカメラが付いていて、バッテリーも長持ちするんです」
「このスマホは、価格は高いですが、軽量でカメラの性能も高く、バッテリーの持ちも良いんです」
おそらく、多くの方が後者の方に好印象を持つのではないでしょうか？
これだけ次々と新商品が発売される世の中なので、お客様は誰も、今、目の前に売られているあなたの会社の商品が一番だとは思っていません。だからこそ、商品の良いところも悪いところも包み隠さず伝えること、すなわち「陰陽販売」をすることで、お客様の信頼を獲得することができるのです。
陰陽のバランスを意識する
また、商品の特長だけでなく、販売スタイルにおいても、陰陽のバランスを意識しましょう。例えば、あなたにいくら商品を「売る気」があっても、お客様側がまだ「買う気」になっていなければ、当然、商品は売れません。「買う気」になっていないお客様には、どれだけぐいぐい迫ったところで何も響かないのです。
セールスの場面では、こちらから一方的に押し売りするのでなく、お客様の気質を読み、その気質に合わせていくことが大切です。お客様は今どんな気持ちでいるのか、どんなことを求めているのか、声のトーンや表情からしっかりと見極めます。そのうえで、よく話す相手に対しては聞き手に回り、口数の少ない相手には積極的に声をかけ、「買う気」が高まるような心配りをしましょう。
さらに、お客様の性別の面でも「陰陽販売」を意識すると良いでしょう。人間は、誰しも本能的に異性の目が気になっているため、男性のお客様は女性の販売員、女性のお客様は男性の販売員が対応すると、お客様の満足度が高まります。
セールスの場面でも陰陽のバランスをしっかり意識することで、お客様は気持ちよく商品を買ってくれるようになります。
